銘澤教你（nǐ）如何抓住國（guó）外大客（kè）戶

教你如何抓住老（lǎo）外大（dà）客戶，他們的采購有什麽習慣特點，越大的企業各方麵（miàn）的程序就複雜得多，幾乎不可能是一個人的事情，更（gèng）多的是需要很多人來共同決定（dìng）。國外大客戶的采購都有哪些特點呢?

與大企業做生意也沒什麽特別的地方，隻是強調一點，跟大企業做生意，要好得起時間，而且質量要穩定，發貨要及時。

　　1、采購流程與中小型客戶不同

　　工業用品的采購程序因公司的不同（tóng）而各異，這取決於各公司的經營規模和管理側重點。一般說來，一般流程如下：申請可能由工程設計部或所屬工廠（chǎng）提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了（le）常規（guī），總經理（lǐ）或許會進行幹預做最（zuì）後（hòu）決定。

　　2、購（gòu）買動機不同

　　工業用品更注重（chóng）商品的使用價值， 但是價格對（duì）於工業（yè）用品來說（shuō）同樣重要，但第一要（yào）素肯定是質量。尤其在（zài）企業購入生（shēng）產性設備時，老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供（gòng）便捷的維修（xiū）服務。如果這幾（jǐ）條能滿足，企業才會考慮購買（mǎi）。但對於機器設（shè）備的問題，應如何處理（lǐ）呢，當麵對（duì）著的是企業老總（zǒng）時，可以把它當作產生設備來推銷，說明其產品是如（rú）何的提高生產率，從而減少了企業（yè）的（de）生產成本(時間及人力成本)，加強了企（qǐ）業的社會競爭力。而（ér）麵（miàn）對設計部經理時，則更應強調（diào）其產品（pǐn）的方便快捷性。

　　3、大客戶一般都有預算

　　工業用品它包括生產性設（shè）備和企業（yè）管理性設備。工業設備方麵的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鑽、扳手等隻值幾元錢的（de）東西;大到價值幾百萬元的重型設備如（rú）機床、高爐（lú）及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入（rù）企業資產負債（zhài）表（biǎo）。有的設備是標準化的（de），可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

　　絕大部分企業都認為把投資（zī）用到購買優良的生產性（xìng）設備（bèi）上，因（yīn）為他們（men）都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。隻要他們明白能夠在相對較短的（de）時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而（ér）相對於企業（yè）管理（lǐ）性設備則比較難下訂單，甚至還這（zhè）樣（yàng）的認識：購買生產設備，企業可以賺錢;購買辦（bàn）公設備隻是讓員工更舒服些，對於（yú）企（qǐ）業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往（wǎng）往受（shòu）到比較嚴格的控製。

　　4.大客（kè）戶認為銷售工業用品需要長期的關係

　　有人（rén）說在（zài）工業用品市場上，隻有擁有關係的人才能擁有顧客（kè），此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經（jīng）與（yǔ）競爭對手建立起良（liáng）好關係（xì）時，你能否（fǒu）插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方麵講，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷（duàn）向他們提供良好的服務，你就像樹（shù）起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　有時，工業用品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至（zhì）幾年之久，新手（shǒu）們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大（dà）部分公司都有契約義務，在（zài）舊合同期滿前沒有購買權。

　　當（dāng）然，並非所有的工（gōng）業用品（pǐn）都需要這麽長時間的關係，有時公關活動（dòng）做得好（hǎo），高層的互動比較容易獲得定單。

　　5.大客戶比較強化談判協（xié）商

　　在（zài）許多情況下，工業用品的價格是可以談判的，尤其是（shì）遇到（dào）大買主（zhǔ）。在推銷特殊原材料（liào）、組裝件、零部件和某些服務時，價格一般（bān）需雙方進行協商，通過談（tán）判達成（chéng）雙方接受的價（jià）格和條件。

　　談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學會談判，了解並懂得真正的談判對於大客戶的（de）銷售非常重要。這也就是我，為什麽會（huì）把談判技巧列（liè）在大客戶銷（xiāo）售培訓中的原因。

　　6.大客戶需要備忘錄等來（lái）強化雙方的信任感

　　工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書麵合同(契約)或備忘錄等，根據不（bú）同的階段采（cǎi）取的方式也是各不一（yī）樣（yàng），雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最後到大大的（de）承諾，然而，承諾的方（fāng）式就是備忘錄等，因為人們往往相信過（guò）程是非常重要的，而不（bú）僅僅就是（shì）結果。

　　7.大（dà）客戶對工（gōng）業用品更需要售後服務

　　服務已（yǐ）成為（wéi）當前商（shāng）家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非（fēi）常重要的問題，這對工業用（yòng）品尤其是。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能（néng）力可能是（shì）你做成生意的主要原因（yīn）。如果購買了你（nǐ）的複印機，卻經常失靈，失靈後又難（nán）以找到必要的零件和人力進行（háng）即時維修――這種事情最能（néng）破壞工業用品買賣雙方的關係。

　　有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無（wú）所謂，甚至會購買一些（xiē）維修零件（jiàn）庫存（cún）備用（yòng）。由此可見，工業用品的售後報務是多麽的重要。對於工業用品來說，拿到定單（dān）隻是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否，取決他（tā）隨後的（de）服務工作。因此，工業用品（pǐn）銷售員應當切切實實地做好（hǎo）善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特（tè）別認真，決不能因小而失大。

　　8.大客戶對工業用（yòng）品的技術非常關注

　　在許多（duō）情況（kuàng）下（xià），如果你（nǐ）的公司能夠向顧客提供必（bì）需（xū）的技術谘詢和技術交換，他們就會主動（dòng）找上門來，與你（nǐ）建立長期（qī）關係。尤其是那（nà）些並不想（xiǎng）製造初級產品的（de）工業（yè）公司（sī）理是如此。

　　一個年輕從辦了一有小公司，專門向保（bǎo）健品工業出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術也不在行，於是他找到一個可以提（tí）供印刷技術服務的公（gōng）司，根據他的（de）設計拿出成品。這（zhè）樣的客戶一旦形成關係不太會被搶走。

　　9.工業用品對大客戶銷售（shòu）要抓住時機成交（jiāo）

　　大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換，如果你的項目本來運轉非常正常，一定要花費力氣力爭早一點結束，否則，就會遙遙無期;如果你的項目（mù）本（běn）來運轉比較一般或很差，也（yě）許就是機會，因為來了一位新（xīn）領導，這將是你下手的好機會，所（suǒ）以，時機非常重要